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Qué es el Lead Nuturing y cómo lo pongo en práctica

El embudo de conversión para la consecución de contactos comerciales
11-03-2019
Qué es el Lead Nuturing y cómo lo pongo en práctica

Lead Nuturing es la técnica mediante la que se va ganando la confianza del comprador potencial (al que ahora llaman Buyer person…) mediante los diferentes momentos de contacto del cliente con la marca.

Estos momentos de contacto deberían coincidir con el proceso de decisión de compra que presentan nuestros clientes, desde que detectan la necesidad y comienzan una primera búsqueda por internet hasta que se deciden por un proveedor de productos o servicios.
En cada uno de estos momentos de contacto debemos ser capaces de impactar al cliente y, si lo hacemos de forma eficaz, en su mente, nos posicionaremos como la marca que sabe lo que está pensando, la ideal para comprar o contratar lo que busca.
Así dicho suena fácil ¿Verdad?... Para cada uno de esos momentos debemos estar preparados y contar con los medios necesarios para llegar al cliente potencial con garantías de éxito hasta completar el embudo de conversión, y cuanto más largo sea este, más difícil nos será mantener su interés a lo largo de estos pasos.

Conocer a tu cliente y su proceso de toma de decesión.

Para implementar un proceso de Lead Nuturing en tu empresa lo primero que deberemos hacer es conocer a tu cliente, en profundidad, conocerlo de verdad. Es fundamental comprender la motivación de compra y la evolución que esta tiene con el tiempo ya que conforme esta cambie deberemos centrarnos en unos puntos u otros del argumentario de venta.

Contar con una oferta interesante

Si no tienes nada interesante que ofrecer no conseguirás que tus clientes potenciales faciliten sus datos y entren en el proceso comercial.
Debes contar con algo realmente interesante para ellos, algo que no puedan encontrar en otro lugar y que sea lo que están buscando justo en ese momento.
Esto suele hacerse en forma de contenido de valor específico, como un buen e-book.

Diseñar el camino adecuado hasta la conversión.

Esto se suele llamar campaña drip, y es el proceso clave de cualquier campaña Lead Nuturing. Consiste en contar con una serie de contenido diseñado atendiendo a cada uno de los puntos de contacto que necesitas con el cliente. Esto se coordina con una serie de envíos automáticos de e-mail marketing, que se disparan en función de la interacción del cliente potencial con el paso anterior.
En cristiano, si una persona hace clic en un link del primer mail que le envío, en X días se le enviará otro. Si vuelve a hacer clic en este, tiempo después se le enviará otro solicitándole datos a cambio de una recompensa, y si no, se le enviará otro.
Debes contar con un límite de envíos sin interacción para dar por cerrado el proceso de Lead Nuturing y no caer en el SPAM.

Hacer un seguimiento adecuado.

Es importante que este proceso automático cuente con un seguimiento y que nos cercioremos de que cada cliente potencial va por el camino adecuado. Si no medimos nada es fácil caer en una gran pérdida de contactos comerciales que suponen un coste de oportunidad tremendo.


Como ves, se trata de un proceso bastante complejo en el que son muchas las piezas que entran en juego y, por tanto, es muy fácil cometer un error que de al traste con semanas de planificación y horas y horas de creación de contenido y automatización de e-mails. Por este motivo, te recomendamos que acudas a profesionales que te ayuden a planificar y poner en marcha este tipo de campañas.

¿Necesitas ayuda? Contacta con nosotros.

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